如何找客戶是外貿業(yè)務員永恒的話題， 找客戶郵箱、發(fā)開發(fā)信幾乎是每天的必修課。絕大多數(shù)的外貿業(yè)務員都傾向于直接搜索采購信息、找采購者郵箱，這樣針對性比較強，但競爭也很大，有可能一個客戶被幾百個同行在跟蹤。有沒有想過另辟蹊徑去開發(fā)客戶呢？今天來談談你開發(fā)不到客戶的原因，可能會對你會有所啟發(fā)。
關于外貿業(yè)務沒做好，我們常常認為有以下四大原因：

1、產品沒有吸引力

這是老板最不愿意聽到的話，也是營銷人員最不應該說的話。因為，老板聽到營銷人員對產品的價格、質量、交貨期、款式等的抱怨，往往第一反應是，他不是一個優(yōu)秀的營銷人員，他在為他平平的業(yè)績找借口。事實上，這樣的情況是確確實實存在的。我們設想，如果你的老板要你通過互聯(lián)網(wǎng)，將他燒好的磚頭買到美國，你認為可能嗎?我認為這是非常困難的。

因為，僅運輸磚頭的運費，就已經(jīng)遠遠高出磚頭本身的價值了，再加上關稅和其他的費用，到了美國的經(jīng)銷商那里，此磚頭的價格還能和彼磚頭的價格競爭嗎?當然，這是一個極端的例子。開展國際貿易，企業(yè)面對的是世界級的競爭對手。企業(yè)首先要回答的一個問題是：客戶為什么買我們的產品，而不是別人的?如果企業(yè)自己給不出一個合理的答案，原則上這個企業(yè)還不具備開展國際營銷的條件。因為，你的產品沒有競爭力。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。

2、市場定位錯誤

這是企業(yè)和營銷人員最容易犯的錯誤。面對著世界地圖，企業(yè)應該把那里作為自己的目標市場呢?營銷人員必須明確回答這個問題。全球市場的差異化，為企業(yè)提供了充分的選擇機會。營銷人員要根據(jù)產品的特點，找到最能夠展示企業(yè)產品USP(獨特賣點)的、為企業(yè)獲得最多效益的、進入成本最少的市場。在一個企業(yè)，銷售的是同一個產品，有的營銷人員業(yè)績好，有的業(yè)績不好。產生的原因多出于此。例如，同是銷售同樣價格的VCD影碟機，張三用環(huán)球快客工具選定的是利潤空間較大的歐美市場，而李四選定的是利潤空間較小的中東，結果 李四的訂單遠比張三的多。原因是VCD影碟機是一過度技術，在歐美直接推廣的DVD技術，而VCD是沒有市場的。市場定位的錯誤，往往會造成企業(yè)人力、物力、財力的大量浪費，最后無功而返。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。

3、溝通能力欠佳

這可完全是自己的問題了。開展國際貿易，由于和交易對象語言、文化、地理、宗教等的差異，在和他們溝通中多少都存在著障礙。快速地溝通、快速地贏得對方的信任是能否拿到訂單的關鍵。用互聯(lián)網(wǎng)開展國際營銷，要求營銷人員即要有良好的外語能力，也要有較豐富的專業(yè)知識，還要有應用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體技術的能力。如果你和你的同事銷售的是同一產品，銷售的是同一地域，別人的拿到的訂單比你多，考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。

4、運氣欠佳

生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時間生意比較好做，有一段時間生意比較難做。做國際貿易也是如此。這是運氣問題。考慮一下，你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣，我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來年會更好吧。

其實，做銷售要學會多自省，或者是將心比心，站在客戶的角度去考慮，你的銷售方式是否讓客戶感覺到壓力或者不適，你是否能合理有效的解決客戶對你產品存在的疑問和擔憂?總之，學會思考，將是一個銷售人員走向成功的第一步!